Tips som gör sökmotormarknadsföring inom B2B lönsam!
B2B innebär en mer komplex säljprocess iom att säljet oftare drivs av organisationer än av enskilda och att en affär kan ta månader eller år att genomföra.
Vi kan därför också se att det inte är lika många aktörer som är verksamma inom segmentet B2B och sökmotormarknadsföring. Utifrån våra erfarenheter inom detta segment, och genom kollegor vi diskuterat ämnet med, har vi skapat en kunskap som gör att vi kan skapa strategier anpassade för just detta segment.
Vi delar här med oss av en del av den kunskap vi införskaffat i en första 5-punktlista.
-
Lär känna dina kunder och vem som påverkar besluten!
En av de största utmaningarna inom B2B ligger i att du inte pratar med en person. Det kan förekomma så många som upp till sex olika roller som inkluderar slutanvändare, influerare, beslutsfattare, utvärderare och inköpare. Att varje roll sedan kan innehas av olika personer gör inte processen lättare. Alla dessa personer utgör tillsammans en grupp som alla påverkar beslutet i olika grad i olika tidsstadier av beslutet. Alla med olika behov och med olika syn på ett eventuellt inköp.
Inom sökmotormarknadsföring blir det en kritisk faktor att veta vilken av dessa personer som kommer att använda en sökmotor inför ett beslut. Vi behöver kunna möta oliak typer av sökningar inom samma ämne utifrån flera olika vinklar. Faktum är att det kan vara så att alla personer som omfattas i gruppen kommer att använda en sökmotor för att göra en research och där alla söker på olika sätt efter olika fakta, vilekt tar oss till punkt 2.
-
Förstå sökarnas intentioner när de gör sin research!
I undersökningar kring vilka som använder sökmotorer för att underbygga ett beslut visar det sig att det oftast är de som influerar, följt av de som intierar, slutanvändare och beslutsfattare. Det är alltså mindre sannolikt att en inköpare använder sig av en sökmotor än någon av dessa personer.
Sök används oftast för att göra en research över de olika alternativen, skapa en kravspecifikation och ta fram fakta över olika potentiella leverantörer. Guldklimpen ligger hos den person som får uppdraget att göra researchen och ta fram potentiella leverantörer.
Kom ihåg att denna person kommer att rangordna alternativen som läggs fram för den grupp som kommer att fatta det slutgiltiga beslutet. Vilken placering vill du ha? 1:a, 2:a eller 3:e?
Kom ihåg att det är viktigt att förstå syftet hos den som mest sannolikt kommer att använda en sökmotor. Det är inte i syfte att ta direkt kontakt en leverantör utan för att skapa ett beslutsunderlag. Den person som tar fram underlaget sammanställer, jämför och skickar underlaget vidare. Det är deras uppgift och din uppgift är att tillgodose dem med rätt information när de landar på företagets hemsida!
-
Förstå komplexa köpprocesser och potentiella berörinspunkter med sök.
Komplexa köpprocesser inom B2B innebär ofta en aktiv kommunikation fram och tillbaka mellan prospekts och säljare. På användarnivå, när behovet först väcks, så kan sökmotorer användas för att se om en lösning existerar. Om så är fallet så kan ordvalet vid en sökning skilja sig betydligt mot branschens egna ord.
En annan nivå som sök kan användas är hos beslutsfattarna när dessa dubbelkollar detaljer för specifika kriterier som t.ex. serviceåtaganden, andra klienter, betalningsvillkor osv. Dessa sökningar kommer att bli mer specifika och navigerande rent naturligt.
-
Var beredd på att bygga relationer med prospekts från sök.
Det ideala scenariot är att så snabbt som möjligt kvalificera ett prospekt och skapa en djupare relation. Beroende på typen av sälj anpassas uppföljningen. Ett steg kan vara att låta en säljrepresentant göra en uppföljning eller så erbjuder du en mindre resurskrävande lösning med e-post kommunikation. Oavsett så är målet att försöka möte prospektets behov och intresse av rätt typ av information.
-
Fråga inte efter för mycket för snart!
Ett misstag som marknadsförare gör (enligt de vi diskuterat med) är att de ofta allt för tidigt begär för mycket information. Kom ihåg syftet hos dem som kommer att besöka företagets hemsida. De surfar runt efter information för att de inte är redo att ta kontakt med en säljare. I många fall har de ännu inte sammanställt sin lista över potentiella leverantörer och är flera steg från att vilja prata med en säljrepresentant.
Ge dem istället vägen med minst motstånd för att hjälpa dem att uppnå sitt syfte, vilket är att samla in och sammanställa information.
Övriga artiklar om sökmotormarknadsföring
Bra innehåll på webben attraherar sökmotorerna.
Sökmotoroptimera
hemsidan - marknadsföring på Internet.
Nyckelord
eller långa sökfraser på hemsidan.
Skapa en extern länkstruktur och öka din länkpopularitet.
Tips
e-post marknadsföring.
Tips som
gör sökmotormarknadsföring inom B2B lönsam.